STEP 6 [商品別販売計画の作成]

商品別の販売計画を立てます。

１．商品のランク付けをする

商品を格付け（ランク付け）し、それぞれの販売方針を決定します。第２ステップで記入した「商品（群）別売上高ABC分析・販売計画検討表」で商品をランク付けしてください。

２．過去２〜３期の販売実績を分析する

「商品（群）別売上高ABC分析・販売計画検討表」に記入した過去２〜３期の販売実績の傾向から計画を作成します。計画から売上高と粗利益がわかりますから、商品別販売計画では、それを商品別に展開して、どの商品を、どのお客様に、いくらで、誰が売るか？を具体化していきます。商品別販売計画となっていますが、商品が多種類の場合は、商品群別としても構いません。

３．商品別販売計画を立てる

商品別販売計画とは、『どの商品（または商品群）で、いくらの粗利益を稼がねばならないか？』を計画するものです。

商品別販売計画の立て方は次のようにします。

●　過去２〜３期の販売実績表を作成し、実績推移と傾向を読取り
●　当期計画をおおざっぱに記入し、
●　当期年度の予測を立て
●　計画と予測の差をどうやって成し遂げるかを検討します。

粗利益が足りない場合は、次のようなことを検討してください。

�@　 もう1度、商品ごとに数字を洗いなおし、売上を増加する方策を検討する。
（販売実績のないところに売り込みにいく、またはキャンペーン、イベント、インターネットなどの販売促進を推進する）
�A　 粗利益率を高めることは出来ないかを検討する（お客様に値上げの申請、仕入先に仕入価格・外注先に加工賃の値下げを依頼する、または、粗利益率を下げて売価を安くして拡販できないか検討する。）
�B　 新商品を投入することが出来るかどうか検討する。出来ない場合は、現在の商品を何がなんでも拡販するしかありません。

４．商品別販売戦略を考える

不足する売上高・粗利益をいかに獲得するかが、商品別販売戦略です。何を（商品）、どこに（お客様）、いくら（数量）売るか？を考えてください。基本的な戦略には次のような方法があります。

�@　 現状商品で、既存のお客様に拡販する方法
商品のうち、既存のお客様にお買い上げ頂いてない商品を売る方法です。そして次は、新規お客様の開拓です。
�A　 新商品を仕入れるか、自社生産して売る方法
新商品で新しいお客様・販売ルートを作る方法です。
お客様の数を増やす、売価・粗利益の多い商品を売っていきます。
�B　 価格戦略で収益を増大する方法
見込事業は、原則的に価格決定ができますので、価格決定の戦略を考えましょう。

�T． （ライバル商品と独自性で差別化する。供給制限で価格を高く設定する）
�U． （大量生産、大量仕入、大量販売が可能である場合に限る。主に大企業か家族労働型の零細企業）
�V． （新商品・改良商品など市場に売り出されていない商品には、価格相場がない。普及させながら価格帯を探って行く。期間や地域を限定して売り出すなどの方法）
�W． （ライバルを叩くための価格戦略。ライバルより「安く仕入れる・作れる」が条件。損益分岐点の外で戦うこと）

５．商品別販売計画を月別に展開する

作り方の手順は、月別利益計画の要領と同じです。（季節変動がある会社は注意してください）
月別利益計画と連動しますので、合計欄は同じでなければなりません。