STEP 7 [お客様別販売計画の作成]

お客様別の販売計画を立てます。

１．お客様のランク付けをする

お客様別販売計画とは、『どのお客様で、いくらの売上高を稼がなければならないか？』を計画するものです。
お客様別に、いくらの売上高と粗利益を確保するかを計画するのが最も望ましいのですが、粗利益までは難しいという場合は、売上高目標だけで構いません。（粗利益を計画出来る会社は、粗利益計画も作成して下さい）
お客様は、すべてあげる必要はありません。ＡＢＣ分析のＡ・Ｂランクのお客様以外は、ひとまとめにしても結構です。「お客様別売上高ABC分析表」を使って検討してください。

２．過去２〜３期の販売実績を分析する

「お客様別販売計画表」に、過去２〜３期の販売実績を記入し、その傾向から計画を作成します。利益計画からは、稼がなければならない売上高と粗利益がわかりますからお客様別販売計画では、どのお客様に、どの商品を、いくらで、誰が売るか？を具体化していきます。

３．お客様別販売計画を立てる

お客様別販売計画の立て方は、次のようにします。

●　過去２〜３期の販売実績表を作成し、実績推移と傾向を読取り
●　当期計画をおおざっぱに記入し
●　当期年度の予測を立て
●　計画と予測の差をどうやって成し遂げるかを検討します。

売上高が足りない場合は、次のような事を検討してください。

�@　 もう1度、お客様ごとに数字を洗いなおし、売上を増加する方策を検討する。（販売実績のないところに売り込みにいく、またはキャンペーン、イベント、インターネットなどの販売促進を推進する）
�A　 お客様ごとに粗利益率を高めることは出来ないかを検討する。（お客様に値上げの申請、仕入れ先に仕入価格・外注先に加工賃の値下げを依頼する、または、粗利益率を下げて、売価を安くして拡販できないか検討する。）
�B　 新商品を投入することが出来るかどうか検討する。
�C　 新規お客様開拓を推進する。新規お客様開拓は、社長の仕事と考えてください。

４．お客様別販売戦略を考える

不足する売上高をいかに獲得するかが、お客様別販売戦略です。どこに（お客様）、何を（商品）、いくら（数量）売るか？です。この戦略は非常に重要なものです。
どうやったらお客様の数を増やすことが出来るか？全社をあげて戦略化しなければ、会社は衰退してしまいます。

方向と方法を列記しておきますので、参考にして考えてみてください。

�@　 地域の拡大と拠点展開。（新地域での店舗・営業所の開設）
�A　 事業の多角化や総合化。（単一商品、単一事業からの脱却、できれば相互作用が起きる可能性が生じます。）
�B　 販売ネット拡充と新設。（従来の販売ルートと違うところを探す）
�C　 販売方法の多角的採用。

�T．訪問販売（営業マンの増員）
�U．店頭販売（店舗の増設）
�V．通販販売（お客様見込リストの追加）
�W．催事・展示販売（拠点の増設）

�D 　広告宣伝の展開（無名より有名が有利）
�E 　イベントによる販売促進（創立記念などのセール・キャンペーン）
�F 　新事業開業
�G 　新商品開発（応用開発が実現的）
�H 　新固有技術開発
�I 　お客様をくくる（性別・年齢など）
�J 　新設備導入（早く、安く、多く作るのは、設備が決める）
�K 　経営理念の浸透（社会的貢献でアピール）

５．お客様別販売計画を月別に展開する

作り方の手順は、月別利益計画の要領と同じです。（季節変動がある会社は、注意して下さい）
月別利益計画と連動しますので、合計欄は同じでなければなりません。