STEP 8 [担当者別販売計画の作成]

担当者別の販売計画を立てます。

１．担当者のランク付けをする

担当者別販売計画とは、『どの担当者が、いくらの売上高を稼がなければならないか？』を計画することにより担当者に自分の成績を確認させ、目標を持たせるためのものです。

２．過去２〜３期の販売実績を分析する

「担当者別販売計画表」に、過去２〜３期の販売実績を記入し、その傾向からいくらの売上高を確保するかをまず、担当者に検討をさせます。次に、社長様との話し合いにより金額を決定します。
利益計画からは、稼がなければならない売上高がわかりますから担当者別販売計画では、どの担当者が、どのお客様に、どの商品を、いくらで売るか？を具体化していきます。

３．担当者別販売計画を立てる

担当者別販売計画の立て方は、各人ごとに次のようにします。

●　過去２〜３期の販売実績表を作成し、実績推移と傾向を読取り
●　既存の得意先へいくら売上げるか、新規の得意先をどの位獲得するか目標を立て
●　どの商品を、どの得意先に、どの位販売するかを検討します。

４．担当者別販売戦略を考える

不足する売上高をいかに効率よく獲得するかが、担当者別販売戦略です。各担当者に競争意識を持たせ、かつ、各担当者が経営に参加する事により、販売力の強化を行うために、担当者別販売計画は必要となります。
担当者別販売戦略は、売上高をいかに効率よく獲得するかが最重要課題となり、これを達成する事により固定費である人件費の削減（支給する金額が増加したとしてもその増加率以上の売上が上がれば実質的には削減した事になります。）が行えます。
つまり、最小の人件費で、最大の売上をあげる、ここがポイントとなります。
方向と方法を列記しておきますので、参考にして検討してください。

�@　会社の計画を立てる時に担当者も参加させる。
�A　担当者に自分の１年間の人件費の総額を示す。
�B　いくらの給与を支払うためには、各人がいくらの売上を上げなければならないかを示す。

５．担当者別販売計画を月別に展開する

作り方の手順は、まず、月ごとに確定している売上高を記入していきます。（小売業のように売上の確定していない場合には、過去の金額を参考にします。）次に、目標金額のうち確定する見込の高い金額を各月に配分します。最後に目標金額と売上確定及び確定見込金額の差額を各月へ均等に配分してください（季節変動のある会社は注意してください）。