STEP 9 [店舗（部門）別販売計画の作成]
店舗(部門)別の販売計画を立てます。
１．店舗(部門)のランク付けをする
店舗(部門)別販売計画とは、『どの店舗(部門)が、いくらの売上高を稼がなければならないか？』を計画するものです。
店舗(部門)別に、いくらの売上高と粗利益を確保するかを計画して下さい。
２．過去２～３期の販売実績を分析する
「店舗(部門)別販売計画表」に、過去２～３期の販売実績を記入し、その傾向から計画を作成します。利益計画からは、稼がなければならない売上高と粗利益がわかりますから店舗（部門）別販売計画では、どの店舗（部門）が、どのお客様に、どの商品を、いくらで売るか？を具体化していきます。
３．店舗(部門)別販売計画を立てる
店舗(部門)別販売計画の立て方は、次のようにします。
● 過去２～３期の販売実績表を作成し、実績推移と傾向を読取り
● 各店舗(部門)の強み・弱みを確認し
● 当期年度の予測を立て
● 計画と予測の差をどうやって成し遂げるかを検討します。
売上高が足りない場合は、次のようなことを検討してください。
① もう1度、店舗(部門)ごとに数字を洗いなおし、売上を増加する方策を検討する。（販売実績のないところに売り込みにいく、またはキャンペーン、イベント、インターネットなどの販売促進を推進する）
② 店舗(部門)ごとにさらなる経費の削減が出来ないかを検討する。
③ 新商品を投入することが出来るかどうか検討する。
④ 新規お客様開拓を推進する。新規お客様開拓は、社長の仕事と考えてください。
４．店舗(部門)別販売戦略を考える
不足する売上高をいかに獲得するかが、店舗（部門）別販売戦略です。どの店舗(部門)が、どこに（お客様）、何を（商品）、いくら（数量）売るか？です。この戦略は非常に重要なものです。
どうやったらお客様の数を増やすことが出来るか？全社をあげて戦略化しなければ、会社は衰退してしまいます。
方向と方法を列記しておきますので、参考にして考えてみてください。
① 地域の特性の調査。（お客様はどの商品を求めているかの確認）
② 店舗間の合理化。（取り扱う商品やお客様層の分離化）
③ 販売方法の多角的採用。
Ⅰ．訪問販売（営業マンの増員）
Ⅱ．店頭販売（店舗の増改築）
Ⅲ．通販販売（お客様見込リストの追加）
Ⅳ．催事・展示販売（拠点の増設）
④ 広告宣伝の展開（無名より有名が有利）
⑤ イベントによる販売促進（創立記念などのセール・キャンペーン）
⑥ 経営理念の浸透（社会的貢献でアピール）
５．店舗(部門)販売計画を月別に展開する
作り方の手順は、月別利益計画の要領と同じです。（季節変動がある会社は、注意して下さい）
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| 経営計画書とは |
- 経営計画書とは、将来の「あるべき姿(目標)」に到達するために、今何をするべきかを示してくれる「道しるべ」のようなものです。道しるべがなければいくら大きな目標を掲げても、目標には到達できません。では、目標地点にたどり着くにはどうしたらいいのでしょうか？それは明かりを灯せばいいのです。その明かりとなるのが経営計画書です。
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| 経営計画書は何故必要か |
- 現代の中小企業経営は、企業を取り巻く環境の変化により、物は売れず、取引先からは納品単価の引下げを要請されるなど、厳しい競争社会の波にさらされています。そんな中、将来の見通しも立てず、今までのような感覚のみに頼った経営を続けていきますと、業績は益々悪化し、設備投資はおろか、借入金の返済もおぼつかなくなり、給与さえろくに払えない状況になってしまいます。また、赤字が続きますと、金融機関からも見放され、ますます苦境に陥ってしまうでしょう。
そんなことにならないためには、きちんと計画を立てて経営をすること、これこそが今、経営者に求められていることなのです。
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